La gestione delle relazioni con i clienti o potenziali tali rappresenta il punto fondamentale per un’azienda che vuole raggiungere i migliori obiettivi di vendita. Uno degli strumenti più utili per gestire tale necessità è sicuramente il software CRM.

Il Software CRM (Customer Relationship Management) rappresenta un insieme di pratiche, strategie e tecnologie volte a gestire ed analizzare le interazioni con i clienti e i loro comportamenti al fine di migliorare la relazione con il cliente e fidelizzarlo oltre ad aumentare le vendite. Tutto questo andando ad ottimizzare l’efficienza operativa con strumenti che permetto di avere automatismi e task suggeriti.

L’obiettivo che si pone è quello di centralizzare le informazioni dei clienti o potenziali clienti in un’unica piattaforma per poter poi gestire con efficienza contatti, lead, opportunità, pipeline di vendita.

Le aziende interessate a questo tipo di soluzione sono estremamente varie e spaziano tra diversi settori e dimensioni.

Vediamo più nel dettaglio le funzionalità che interessano un software CRM.

Primo contatto

Il primo contatto in un flusso di vendita è un momento cruciale nel processo di acquisizione dei clienti. Questo momento rappresenta il primo punto di interazione diretta tra un agente di vendita e un potenziale cliente.

Gli obiettivi del primo contatto sono molti: prima di tutto sarà necessaria una presentazione aziendale per stabilire una prima impressione positiva; identificare le necessità e gli obiettivi del potenziale cliente per poter offrire soluzioni pertinenti; creare curiosità e interesse nei confronti dei prodotti o servizi offerti; qualificare il contatto per determinare se il potenziale cliente ha il potenziale per diventare un cliente effettivo; infine, pianificare un'azione successiva (una chiamata di follow-up, una dimostrazione del prodotto o un incontro di persona, ecc.).

Tutte queste informazioni raccolte, in un sistema CRM saranno classificate al fine di pianificare al meglio le attività di vendita e marketing. I dati non saranno solo quelli anagrafici, ma anche quelli di profilazione personalizzata per tipologia di business. Ecco alcuni esempi di dati che possono essere censiti nell’anagrafica del contatto: settore industriale, preferenze, area geografica, prodotti di interesse, ecc.

Interazioni

Le interazioni di vendita sono fondamentali per il successo di qualsiasi attività commerciale. Si riferiscono a tutte le comunicazioni e i contatti tra un venditore e un potenziale cliente durante il processo di vendita. Le interazioni possono avvenire in diverse forme e canali, tra cui: incontri di persona, telefonate, email, chat online e messaggistica istantanea, videoconferenze.

Tracciare le interazioni collegate ad un contatto o ad un’opportunità di vendita diventa fondamentale per avere sotto controllo le azioni effettuate e da effettuare al fine di monitorare il processo di vendita, migliorare la relazione con il cliente, ottimizzare la strategia di vendita.

Opportunità di vendita

L'opportunità di vendita è una situazione in cui un'azienda ha la possibilità di concludere una transazione commerciale con un cliente potenziale. Questa opportunità può manifestarsi in diversi modi, come ad esempio quando un cliente esprime interesse per un prodotto o un servizio, oppure quando un venditore individua un potenziale cliente che potrebbe essere interessato a ciò che offre.

Per sfruttare al meglio un'opportunità di vendita, è importante che l'azienda comprenda le esigenze e i desideri del cliente, presenti una proposta convincente e offra un eccellente servizio clienti. Inoltre, è cruciale gestire attentamente il processo di vendita, mantenendo una comunicazione efficace con il cliente e risolvendo eventuali obiezioni o preoccupazioni che possano sorgere durante il processo di acquisto.

Per gestire in maniera organica e controllata l’opportunità è necessario definire uno o più processi di vendita (sulla base della tipologia di opportunità). Tale processo prevede varie fasi con task automatici da attribuire al venditore responsabile dell’opportunità. Grazie ad un processo ben definito, sarà più facile standardizzare le procedure e migliorare la produttività individuale.

Campagne Marketing

Le campagne di marketing sono sforzi coordinati e strategici progettati per promuovere un prodotto, un servizio o un brand attraverso vari canali e tecniche di comunicazione. Le campagne di marketing sono essenziali per il successo di qualsiasi brand. Richiedono una pianificazione accurata, una comprensione approfondita del target di riferimento e l'uso efficace di vari canali e tecniche. Con una strategia ben definita, le campagne di marketing possono generare risultati significativi in termini di visibilità, engagement e vendite.

Con So Smart, e in particolare utilizzando l’App Gestione Relazioni e l’App Vendite, il processo sopra descritto è completamente coperto con funzionalità sempre all’avanguardia.

In particolare, grazie alle soluzioni proposte da Microsoft Dynamics 365 Business Central e non solo i nostri clienti riescono a gestire con facilità il flusso vendite e marketing.

Prima di tutto il primo contatto viene registrato nella lista dei contatti con una profilazione precisa grazie ai questionari di profilazione che prevedono anche l’integrazione con Microsoft Forms per evitare inserimenti manuali richiedendo al cliente di compilare in autonomia i dati che saranno trasferiti in automatico sul CRM.

Dal contatto potrà poi scaturire una o più opportunità di vendita con l’attribuzione del processo di vendita e le sue fasi insieme all’assegnazione di task automatici o manuali all’agente di riferimento. Grazie ai cicli di vendita e le sue fasi il processo di vendita viene standardizzato e controllato. Infine, sarà possibile creare in automatico offerte o ordini di vendita automaticamente e dichiarare le opportunità vinte o perse.

Tutte le attività di vendita riguardanti contatti o opportunità vengono tracciate grazie alle interazioni. Inoltre, sfruttando l’integrazione con Microsoft Outlook, sarà possibile inviare e visualizzare successivamente le email.

Infine, con So Smart è possibile gestire:

• Gruppi mailing a cui attribuire i contatti al fine di effettuare comunicazioni mirate
• Segmenti di contatti per attuare azioni commerciali come promuovere una campagna marketing basata su profilazione del contatto, prodotti già acquistati (attività di cross selling e up selling), area geografica, settore industriale, ecc.
• Campagne marketing

La gestione relazioni non si può solo fermare all’operatività quotidiana, ma deve fornire dati utili per prendere decisioni informate. Con So Smart i dati sono fondamentali, per questo fornisce una dashboard e report dettagliati che permettono l’analisi delle attività CRM e delle performance delle vendite, monitorando le metriche chiave come il tasso di conversione delle opportunità e le performance delle campagne di marketing.

Di seguito un grafico di sintesi del processo CRM di So Smart:

In sintesi, il modulo di gestione relazioni in Dynamics 365 Business Central con So Smart, è uno strumento potente per gestire in modo efficace le interazioni con i clienti, migliorare la produttività del team di vendita e marketing e prendere decisioni basate sui dati per guidare la crescita aziendale.